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破冰:一个销售经理的手记

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第一章

初试江湖

秋天的北京,天高云淡,艳阳高照。转眼要毕业了,看着身边好多人为工作碌碌奔忙,我对他们嗤之以鼻。多大个事儿,就你们找的这破工作,我随便一抓就一把,你们还个个跟脑袋削了尖一样,往里扎堆,真服了。中国人的劣根性啊,干什么都喜欢扎堆。

企业招聘会早早就在校园开始预热,同专业的很多人都在准备,有些甚至花钱请人代写简历,还装裱起来,假模假式的,拿在手里知道的是本简历,不知道的还以为哪位教授又有新作面世,在学校里搞什么签售呢。我跟个没事人一样,每天除了球场就是宿舍,还真不把自己当毕业生看待。咱就是心态好,做什么都不着急。结果可想而知,我被众多企业拒之门外。

人是种很奇怪的动物,需要在特定的环境下才能激发出令人刮目相看的能力,而我,很明显正处于挖掘自己这种能力的过渡状态中。几轮应聘的失败把自己的自尊践踏得一塌糊涂,我不禁陷入了迷茫:我到底适合做什么?我不知道自己应该进入什么行业,也不知道自己应该从事什么职业。这就是中国教育体制的悲哀。

我们这一代人,从小到大接受的都是填鸭式的硬性教育,学校从来就没有考虑过我们这些大学毕业生走出校门后,到底怎么生存。不过换个角度想,学校还是蛮仁慈的,至少他们是想让我当个乖宝宝,一直待在父母膝下,若干年后当父母不在了,政府的救济制度还可以养我啊。唉!感谢政府啊。

然而现实终究是残酷的,无论反应多迟钝的人,在面对现实的时候也都不得不强迫自己去做改变,俗话说穷则变,变则通,通则灵。我也开始每天泡网吧,学着做简历,一时间在51.job上投得不亦乐乎,病急乱投医,只要招人我就投,根本不看自己是否适合,感觉四年的大学生活也从没像这个月这么充实过。

面试了无数家企业,但是结果要么是等周末通知,要么是企业不太适合,最终都是不了了之。这段岁月,使我陷入了前所未有的困惑,我到底在做什么?我能做什么?大学学了四年,为什么出来找个工作都这么痛苦?别人都很容易就找到了,为什么我就这么坎坷?我痛苦,徘徊,郁闷,好几次差点卷铺盖回家,离开这座曾让我寄托了无限梦想、又埋葬了我四年青春时光的伤心都市。

山重水复疑无路,柳暗花明又一村。就在我濒临绝望之际,同宿舍的哥们儿家里有些关系,把我们俩一起送进了隆隆国际。隆隆国际坐落于京城西北,行驶在三环路上,大老远的就能看见两栋联体的大型办公楼,外表漆成金黑色,显得非常庄重。在大楼前面架设着一排旗杆,外表镀成铬色,上面飘着五颜六色的各国国旗。可是我就一直搞不清楚,为什么我每次站在主体办公楼前,望着其他国家的国旗在风中飘扬,心里总有种异常压抑的感觉?

这毕竟是我走入社会的第一份工作,我不只在心态上格外重视,在仪表方面也做了精心的准备,在进入公司之前先给自己置办了一套行头,公文包、西装、衬衫、皮鞋、领带,样样都是簇新的。上班第一天,当我身着正装走进公司的时候,还真有点飘飘然。给我办理入职手续的小姐很漂亮,虽然她不怎么答理我,说话的时候好像眼睛长在脑门上,但是我欣赏她这种傲气,因为这是个需要证明自己的时代。人家能在企业做到现在,肯定有些本事。这些人对于当时的我来说几乎全是仰视,我好崇拜他们,他们就是我的偶像。

在这里,我很幸运地拥有一张独立的办公桌,而且还有自己的电脑、办公用品。坐在可以旋转的椅子上,我一直转到自己头晕目眩才停止下来,心里想着这是我的第一份工作,一定要努力,我是最优秀的,我一定要在这里出人头地。

就这样,我开始了朝九晚五、按部就班的白领生涯。很快我就发现,这家名声赫赫、外表光鲜闪亮的国资企业,十足是个计划经济向市场经济转型过程中产生的怪胎。公司虽然在财务体系、运营机制等方面跟市场已经完成了初步的接轨,但是实际在员工心态、管理模式和人员的晋升体制上依然残留着大量国企的痕迹。在这里一切靠的是关系:

谁的后台硬,谁的门路广,谁的资历高,谁就在企业具备一定的发言权。像我这样一无资历二无背景的应届毕业生,很难有出人头地的机会。而且公司的规章条例多如牛毛,最郁闷的就是上班下班甚至连中午吃饭回来都要打卡,这对于在学校自由散漫惯了的我来说,简直就像一道无形的枷锁。

刚进入公司首先要经历的是培训期,因为需要掌握大量的基础业务知识,需要了解企业的各项规章制度。像隆隆国际这样带有深刻国企烙印的公司,对新加入公司的员工的培训做得是比较形式化的,基本上就是一股脑儿抛过来成堆的文档文件,让新员工自己去熟悉、摸索,根本没人理会我们到底看懂多少。

不过这个时候上班还是蛮清闲的,每天午饭后还能抽空小憩片刻。真是好了伤疤忘了痛,我完全忘记了找工作的艰辛和痛苦,终于被我的上司N次点名批评上班睡觉,留下了不可挽回的恶劣影响。没办法,当时就这样,改不了。而且我发现,人在什么都不懂的情况下,反而总是搞得特自信,说好听点是无知者无畏,说难听点就是穷横。

这样的状态一直持续了二十多天,我终于受不了了。有天中午我看上司心情不错,就借着午饭的机会凑过去问他:王总,您总批评我上班打瞌睡,可这个不应该怪我啊,您说是不是?

王总头也没抬,夹了块红烧肉塞在嘴里,又扒拉了两口米饭,才一脸不耐烦地说道:不怪你怪谁?难不成企业请你来就是来睡觉的?


我不是这个意思。我是说每天无所事事,能不睡觉吗?您又不给我安排具体的工作。

听你的意思,还是你有理了?你们这些大学生,我见得多了,刚开始的时候都这样,总觉得自己才高八斗,英雄无用武之地。不说别的,我给你一个大项目,你会做吗?个个眼高手低。你还是踏实点,多学学东西吧。王总说完,还没好气地哼了一声。当时我在心里问候他家人不下一百多遍。竟然小看我,等我找到机会证明自己。

皇天不负苦心人,很快让我抓住了机会。培训期结束不久,公司召开月度销售会议。负责会议的老总姓余,官名已经不记得了,唯一印象深刻的就是一身深色西装,笔挺笔挺的,蓝衬衫,红领带,头发梳得溜顺,显得很是精神。我当时就在想,什么时候我也能站在台上,对下面的人讲话呢?余总讲的什么,我已没有一点印象,关键是听不懂。

但在对一个项目的分析上,我自告奋勇,说出了自己的看法,赢来一阵喝彩,结果我非常幸运地被余总点将,成为项目组的一员。我兴奋得有点飘飘然,感觉讲话都有点结巴了,当时我就瞟了顶头上司王总一眼,用眼神暗示他:我还行吧,我可不是一般人。

然而这毕竟不是毕业设计,可以纸上谈兵。在后来的项目运作中,由于我的实际经验不足,导致项目在一开始就出了很大问题,多亏我的顶头上司王总关键时刻伸出援助之手,给我一路把关,总算把这个项目勉强撑了下来。结果,在项目最终完成的同时,我也收到了人力资源部门的通知,让我另谋生路。

虽然有些意外,当时我还是打心底对王总深怀感激。但后来听到小道消息,才知道我被自己的老总给玩了。据说当初我顶的那个员工名额,本来是王总朋友要来的,王总一直在想办法挤我走,但是又不好得罪让我进公司的人,恰好有这么一个机会,他就想出这么个办法来。这人还真是阴险,人前帮你说话,背后使绊,耍了你,还教你对他感动得一塌糊涂。社会给我上了第一堂课,不要轻易相信任何人,虽然这个人可能对你很好。不过说实话,他的业务能力确实很强,看来能做到那位置的都不是一般人。

就这样,我的第一份工作不到三个月就以失败而告终。

什么人什么命,现在回想起来,这句话说得不无道理。如果当时老老实实地在隆隆国际做,现在应该已经做得很好,不仅会有不菲的收入,社会地位也应该有所上升,哪至于后来,为生计东奔西走,吃遍各种的苦,遭尽别人的白眼。不过话又说回来,人生就是有太多的无奈,有舍必有得;如果不是选择放弃,重新开始去奋斗,我也很难有后面的机遇。

第二章

机 遇

大学心理学讲过马斯洛需求理论,如果把人的需求比拟成一座由低级到高级的金字塔,处在金字塔最底层的是生存的需求。此时我在北京面临的最大问题就是生存问题。现在已谈不上选择工作,而是工作选择我。我的下一份比较正规的工作是卖书,做YOU AND ME儿童英语的销售推广。在这家公司我才算是接触到一些正统的销售理念,也接受了一些销售技巧的培训。

公司在西单附近,我住在四季青桥,从住的地方到公司大概要两个小时的车程。我每天早上早早出发,把自己的状态调整到最好。公司每天早晨都有例行的鼓动会,大家集体喊口号,唱歌,曾经有一段时间,我也为此热血沸腾,觉得这才像是个企业,工作才有激情。当时我被分在崇文区,团队算上课长一共4个人;课长对我非常好,经常带领我们出去,教我们如何识别目标客户。

那一段时间我起早贪黑,把麦当劳、肯德基、幼儿园,总之片区内凡有小孩密集出现的场合全部都蹲点考察了一遍,看到有爷爷奶奶领着小孩子过来就冲上去,热情推销产品,不管三七二十一,先把他们喷倒再说。大部分都是直接把我pass了。那会儿凭的就是激情,每天说得口干舌燥,但是一个月下来,一本书都没卖出去。

渐渐地我发现,公司销售团队的流动非常大,很多昨天还见到的人今天就不知去向了。而且公司就是靠高提成吸引销售人员加入,像我这样的新人,一没有经济基础,二没有人脉资源,出不了业绩,很难干得长久。一个月后我的课长找我谈话,大概意思就是通过一段时间的考察,我不太适合这样的企业,请我另谋生路。

太戏剧性了,工作了一个月,不但没有拿到一分钱,反而倒搭进去不少,这就是现实。社会太残酷了。这一段经历教会了我:在企业里我的薪水其实是我自己给的。如果我能为企业带来良好的销售业绩,我就可以拿到很好的报酬,反之我就会被扫地出门。没有任何一家企业愿意为毫无经验的销售人员付出大量的时间和物力成本。我很荣幸地又一次在现实竞争中被淘汰出局。难道这就是所谓的当代大学生吗?四年的大学生活到底教会了我什么?带着一连串的疑问我离开了这家公司,开始寻找新的方向。

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